Чего хотят подписчики? Гид по составлению карты потребностей


В прошлых письмах мы рассказывали, какие форматы постов в Instagram будут наиболее привлекательны для читателей. Но как выбрать конкретные темы, чтобы ваши слова находили отклик? Один из эффективных инструментов – составление карты потребностей по методу Яна Броди, которая поможет определить стремления клиентов, их задачи и проблемы. Используя эти данные при формировании контент-плана, вы можете быть абсолютно уверены, что затронутые темы заинтересуют ваших потенциальных подписчиков, помогут сформировать лояльную аудиторию и побудить ее к необходимым вам действиям. 

Создайте портрет идеального клиента

Определите, кого вы хотели бы видеть среди ваших подписчиков и будущих клиентов. Выделите типы клиентов, взаимодействие с которыми складывается у вас наиболее эффективно, затем определите особенности, которые делают их привлекательными. Например, фитнес-тренер может выявить группу молодых мам, которые хотят вернуть прежнюю форму, а для магазина дизайнерской одежды наиболее плодотворное сотрудничество складывается с представителями творческой молодежи. Вы можете выделить 2-3 типа идеальных клиентов, но для начала сфокусируйтесь на формировании единственного портрета.

Составьте карту потребностей

Выпишите все, что вам известно о вашем идеальном клиенте: сосредоточьтесь на его проблемах, задачах и целях. При сборе информации пообщайтесь с представителями группы идеальных клиентов лично, соберите информацию об их работе, доходе, условиях жизни, семье, привычках и интересах, постарайтесь выявить проблемы, которые не осознаются клиентом.

Ваша цель – выявить важные идеи, знания, ощущения для идеального клиента. Для начала сформулируйте поверхностные наблюдения, после чего переходите к более глубинным факторам поведения.

Представьте полученную информацию в формате карты:

Краткое описание клиента

Запишите возраст, пол, семейное положение, наличие детей, образование, опыт работы, должность, хобби, увлечения, кумиров, врагов и пр.

Заполняя карту, ориентируйтесь на портрет конкретного человека, которого вы считаете наиболее типичным представителем идеальных потребителей. Не бойтесь использовать точные данные – возможно, не все потенциальные клиенты будут соответствовать портрету идеального потребителя, однако вы сделаете посты более конкретными и живыми. Так вам удастся заинтересовать потенциальных клиентов, даже если те не совсем соответствуют портрету.

Внешние цели и стимулы

Запишите все, что вам известно о внешних целях клиента и воздействующих на него факторах. Например, декларируемой целью молодой мамы будет хорошая фигура и наличие баланса между семьей, работой и личными целями; а на молодого человека будут оказывать влияние кумиры и желание выразить свою индивидуальность.

На данном этапе вы поймете, какие цели ставят перед собой ваши клиенты, что влияет на их деятельность, и наверняка обнаружите невысказанные потребности, которые послужат еще большим стимулом.

Внутренние стремления и задачи

Запишите все, что знаете о внутренних целях и стремлениях клиентов, их важных личных задачах, насущных проблемах и тревогах. Возможно, молодая мама сталкивается с проблемой тайм-менеджмента, а клиент дизайнерского магазина боится выглядеть глупо и ограничен в средствах?

Личные цели помогут вам подобрать ключ к истинному пониманию клиентов. Для этого нужно задавать вопрос «зачем?», пока не найдется эмоциональное объяснение. Зная эти скрытые причины, вы можете затронуть их в своих постах, что значительно повысит их эффективность.

Факторы знаний и ощущений

Определите, что ваши идеальные клиенты должны узнать и ощутить, чтобы с удовольствием читать ваш блог или приобрести продукты и услуги. Для этого взгляните на все выписанные цели и проблемы. Как эти проблемы влияют на клиентов и их жизнь, чем вы можете им помочь? Что клиентам следует узнать о вас, чтобы повысить их лояльность?

Например, фитнес-тренер может предложить информацию о коротких домашних тренировках, которые сократят временные затраты, а также поделиться собственным опытом. А дизайнерский магазин добавит в свой контент советы по стилю от опинион лидеров молодой аудитории и представит коллекцию в формате look book.

Остались вопросы? Присоединяйтесь к нашему telegram-чату @instaflowapp.